Wie CRM das Wachstum Ihres Unternehmens unterstützt
Jede Innovation, die in einem Unternehmen eingeführt wird, sollte einen messbaren Beitrag zur Entwicklung des Unternehmens leisten und einen Nutzen für die Organisation garantieren. Ein solches Instrument ist das CRM-System, das aus einem Unternehmen des 21. Jahrhunderts nicht mehr wegzudenken ist. Es ist Bestandteil eines IT-Systems, das die Mitarbeiter bei der Verwaltung von Kundenbeziehungen mit Hilfe von Multi-Source-Datenbanken unterstützt. Wie genau trägt ein CRM-System zum Wachstum eines Unternehmens bei? Nachfolgend finden Sie eine Zusammenfassung der sieben von unseren Kunden am häufigsten angeführten Vorteile.
Bessere Organisation der Arbeit
Dies ist das bei weitem wichtigste und häufigste Schlagwort: die Qualität der Arbeit verbessern und sie besser organisieren. Das CRM-System funktioniert wie ein Datenfernverteiler – es teilt jedem mit, worum er sich kümmern muss, und zeichnet dabei jede Aktivität auf. Ein Benutzer mit Berechtigungsdaten kann sich von jeder authentifizierten Quelle aus beim System anmelden. Das bedeutet, dass die Bearbeitung von Kontakten nicht nur im Büro, sondern auch aus der Ferne erfolgen kann – vom Hotel aus auf einer Geschäftsreise, von zu Hause aus im Home Office oder im Zug im Hybridmodus. Der Vorgesetzte kann – auch wenn er nicht vor Ort ist – sein Team wirksam beaufsichtigen und die auszuführenden Aufgaben delegieren. Der Arbeitnehmer wiederum erhält eine Liste von Kontakten und Empfehlungen, die es ihm ermöglichen, seine Tätigkeiten im Laufe der Zeit besser zu verwalten. Verkaufstrichter spielen auch eine wichtige Rolle bei der Strukturierung des Verkaufsprozesses. Auf dieser Grundlage kann bestimmt werden, wer einen bestimmten Lead zu einem bestimmten Zeitpunkt bearbeiten soll.
Genauere Planung der Aktivitäten
Das CRM-System ermöglicht nicht nur ein effektives Handeln in der aktuellen Situation. Künftige Maßnahmen – sowohl kurz- als auch längerfristig – werden auch relevanter und leichter zu planen sein. Nehmen wir an, wir haben drei Kunden: Einer nutzt eine Dienstleistung, die in einem Jahr erneuert werden muss, ein anderer überlegt zwischen zwei Optionen und hat um eine Woche Bedenkzeit gebeten, der dritte hat ein Produkt mit Wiederverkaufspotenzial gekauft. Der Kontakt mit der ersten Person kann etwa 10-11 Monate im Voraus geplant werden, damit Sie sie an die Auffrischung des Dienstes erinnern können. Wir vereinbaren für die zweite Person ein Vorstellungsgespräch in der nächsten Woche, in der Zwischenzeit können Sie ein zusätzliches „Ass im Ärmel“ vorbereiten, um sie zu überzeugen. Der dritte wird in einem Monat kontaktiert – zum einen wollen wir die Zufriedenheit mit dem aktuellen Produkt erfragen, zum anderen führen wir eine gegenseitige Befruchtung durch. Dies ist wahrscheinlich die Art von Beispielen, mit denen Ihr Unternehmen gefüllt ist, weshalb ein CRM in jedem Unternehmen perfekt als Planungsinstrument funktionieren wird.
Sammlung von Daten an einem Ort
Stellen Sie sich vor, dass jeder Ihrer Mitarbeiter Informationen über die ihm anvertrauten Kunden auf eine eigene Weise erfasst. Einer verwendet eine Excel-Tabelle, ein anderer notiert alles in einem handlichen Kalender, und wieder ein anderer nutzt Google Docs. Dies ist weder eine sichere, bequeme noch effiziente Methode der Datenerhebung. Ein CRM-System ist ein Ort, an dem alle Informationen zentralisiert werden und Daten, die zuvor verstreut waren, zusammengeführt werden. Das Ganze ist vor unbefugtem Zugriff geschützt – die Mitarbeiter können nur so viele Informationen einsehen, wie Sie als Vorgesetzter zur Verfügung stellen. Eine ähnliche Zentralisierung ist bei der Sammlung von Leads und Aufträgen aus verschiedenen Quellen zu beobachten. Anfragen aus Ihrer E-Mail, aus dem Chatbot auf Ihrer Website, aus Google Paid Sheets und aus Facebook Ads werden direkt in das CRM-System übertragen. Dies ist eine viel bequemere, effizientere und weniger mühsame Lösung als die stündliche Aktualisierung jedes einzelnen Kundenkommunikationskanals.
Möglichkeit einer umfassenden Berichterstattung
Es ist schwer vorstellbar, dass ein guter Manager, der sein Team effektiv führen will, keinen Zugang zu Analysen und Berichten hat. Es ist wichtig zu wissen, wie das Team als Ganzes und als einzelne Glieder funktioniert. Es spricht natürlich nichts dagegen, den Umsatz, den Prozentsatz der Zielerreichung, die erledigten Aufgaben und die geknüpften Kontakte selbst zu berechnen. Wenn jedoch ein Dutzend solcher Daten zusammengestellt werden muss und mindestens zwei Mitglieder des Teams beteiligt sind, wird diese Arbeit Dutzende von Stunden in Anspruch nehmen. Eine viel bequemere Lösung ist das Herunterladen eines Berichts aus dem CRM-System, der frei gefiltert werden kann. Es ist möglich, Statistiken für ein ganzes Team, für einen einzelnen Mitarbeiter oder für eine Gruppe von Mitarbeitern anzuzeigen. Die Daten berücksichtigen eine Reihe von Kriterien zur Bewertung der Leistung der Organisation. Es ist eine sehr gute Quelle für Informationen über das Team – wer sich am besten schlägt, wer eventuell zusätzliche Schulungen benötigt und wer seine Aufgaben einfach nicht erfüllt.
Skalierbarkeit des Teams während des Entwicklungszeitraums
Der sich abzeichnende Erfolg am Horizont und der plötzliche Zustrom von Kunden sind nicht immer ein Vorbote guter Nachrichten. Viele Unternehmen sind gescheitert, weil sie zu schnell wuchsen und ein Angebot hatten, das sie nicht erfüllen konnten. Mit anderen Worten: Es gab einen Mangel an Arbeitskräften, und das derzeitige Personal war überlastet. Die Kunden verließen das Unternehmen und hinterließen oft negative Kommentare, die in der Beruhigungsphase andere potenzielle Interessenten abschreckten. Die Lösung für diese Situation ist ein CRM-System. Dieses Tool erleichtert die Arbeit, indem es Kontakte, Auftragseingänge und Anfragen effizienter verwaltet. Sie brauchen nicht Dutzende neuer Mitarbeiter einzustellen – in einem CRM-System ist die Bearbeitung von Kontakt zu Kontakt möglich. So kann man sagen, dass das Team durch das CRM-System die Eigenschaft der Skalierbarkeit gewinnt, da weitere entstehende Leads zu den Mitarbeitern hinzugefügt und erfolgreich weiterbearbeitet werden können.
Höhere Kundenzufriedenheit mit dem Service
Jeder von uns hat ein gewisses Bedürfnis, sein Ego zu befriedigen – und daran ist absolut nichts auszusetzen. Wir fühlen uns viel besser, wenn wir besonders behandelt werden, wenn wir mehr sind als nur ein weiterer Kunde eines bestimmten Unternehmens. Wir möchten geschätzt und außergewöhnlich behandelt werden, und das ist nicht immer selbstverständlich, wenn wir ein großes Unternehmen beauftragen. Wenn dieses Unternehmen jedoch über ein CRM-System verfügt, sind mit Sicherheit Informationen über Kundenpräferenzen und -bedürfnisse erfasst. Das Archiv enthält Daten über angebotene Produkte, aktive und inaktive Verträge und Kundenfeedback. Auf dieser Grundlage kann er sein Angebot viel besser auf die Bedürfnisse des Kunden abstimmen, was auch die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses erhöht. Es ist also eine Win-Win-Situation – das Unternehmen profiliert sein Angebot und der Kunde fühlt sich gehört und betreut, was die Zufriedenheit erhöht. Dies wird sich im Laufe der Zeit in einer höheren Quote erfolgreicher Verkäufe, d. h. in höheren Gewinnen niederschlagen.
Maximierung der Gewinne
All diese Argumente führen zu dem Hauptargument für die Einführung eines CRM-Systems: Gewinnmaximierung. Bessere Organisation, genauere Angebote, bessere Verkaufsabschlüsse und schnellerer Zugriff auf Daten bedeuten nicht nur eine effizientere Nutzung der Zeit. Es bedeutet auch eine echte Umsatzsteigerung für Ihre Mitarbeiter, die leichter in der Lage sind, den Umsatz „aufzustocken“ (was wiederum durch das CRM-System und insbesondere durch das Angebotsmodul unterstützt wird). Weniger Zeit für die Kontaktaufnahme mit einem kalten Lead, der kaum Verkaufserfolg hat, bedeutet mehr Zeit und Energie für die Arbeit mit einem wirklich interessierten Kunden. Dies wiederum ist die Vision einer Verkaufsprovision und eine zusätzliche Motivation für den Erfolg beim Abschluss. All dies kommt auch dem Unternehmen zugute, für das ein leistungsfähiger, hoch motivierter Mitarbeiter das wertvollste Kapital ist. Die Entscheidung, ein CRM-System einzuführen, sollte als Investition zur Modernisierung und Ertragssteigerung des Unternehmens und nicht als weitere Ausgabe betrachtet werden.
